Tu cliente te escribe y te pide precio para una lona de 3 x 2 metros. Te manda el diseño, te dice cuándo la necesita y espera una cifra.
Hasta aquí, nada fuera de lo normal.
Pero hay una pregunta que puede cambiar por completo el presupuesto y que muchas veces no aparece en ese primer correo: ¿para qué va a utilizar realmente esa lona?
Porque unas lonas publicitarias para una fachada que permanecerán varios meses en el mismo lugar tienen poco que ver con una gráfica que viajará por seis ferias, aunque ambas midan exactamente lo mismo. Tampoco necesita el mismo material un photocall situado bajo focos que una gráfica exterior expuesta al viento.
Y ahí empieza el verdadero trabajo del profesional.
Si eres rotulista, agencia, imprenta, distribuidor o empresa de eventos, tu cliente no espera necesariamente que conozcas cada tejido, gramaje o proceso de impresión que existe. Lo que sí espera es que aquello que le recomiendes funcione.
Cuando funciona, nadie pregunta demasiado por el material. Cuando no funciona, la llamada la recibes tú.
Por eso este artículo no pretende decidir si el PVC es mejor que el textil. Vamos a hacer algo bastante más útil: ver qué preguntas podrías hacer antes de presupuestar, qué cambia de un material a otro y en qué situaciones puede tener sentido recomendar cada solución.
Porque elegir bien no consiste en saber qué lona es mejor. Consiste en saber qué necesita el cliente que tienes delante.
El problema empieza cuando tu equipo presupuesta exactamente lo que te han pedido
Hay clientes que llegan con las ideas muy claras y otros que utilizan palabras genéricas para explicar lo que necesitan.
“Quiero una lona” pertenece normalmente al segundo grupo.
Quizá el cliente esté pensando en la clásica lona de PVC porque es el material que conoce. Puede incluso que haya utilizado una anteriormente y dé por hecho que necesita exactamente lo mismo. Pero eso no significa que sea la solución más apropiada para este nuevo trabajo.
Imagina que empiezas a hacerle preguntas.
Descubres que la lona no permanecerá instalada en un único lugar. Es para una campaña que recorrerá varias ciudades. Tendrán que montarla, desmontarla, guardarla y transportarla una y otra vez. Además, estará en interiores y quieren un acabado cuidado porque aparecerá como fondo en fotografías.
Ahora ya no tienes simplemente una medida y un archivo.
Tienes un proyecto.
Y precisamente ahí es donde puedes aportar valor como intermediario. En lugar de limitarte a poner precio a lo que te han pedido, puedes detectar necesidades que el cliente todavía no ha convertido en especificaciones técnicas.
No se trata de complicar cada presupuesto con veinte preguntas. Se trata de hacer las preguntas que pueden cambiar la recomendación.
PVC y textil no son dos versiones de la misma lona
Una de las primeras ideas que conviene aclarar es que la comparación no consiste simplemente en elegir entre un material pesado y otro ligero.
Dentro del PVC existen diferentes soluciones para diferentes aplicaciones. Encontramos lonas para iluminación frontal, materiales que buscan impedir el paso de la luz, opciones para retroiluminación y lonas microperforadas para determinadas instalaciones exteriores.
Con el textil sucede exactamente lo mismo. Decir “tela” sigue siendo demasiado genérico.
Los tejidos utilizados en comunicación visual pueden variar en gramaje, estructura, elasticidad, opacidad, transmisión de luz y acabado. Hay textiles pensados para displays, cajas de luz, banderas, eventos, decoración y otras aplicaciones de gran formato.
Por eso, cuando tu cliente te pide una lona, la primera decisión no debería ser abrir una tarifa y comparar el precio del PVC con el de un tejido.
Primero necesitas entender qué tendrá que hacer ese material una vez salga de producción.
¿Cuándo tiene sentido recomendar PVC?
El PVC sigue teniendo un enorme campo de aplicación, especialmente cuando hablamos de publicidad exterior y de instalaciones en las que determinadas características de resistencia y permanencia tienen mucho peso.
Supongamos que tu cliente necesita cubrir una superficie exterior durante varios meses. La gráfica se instalará una vez y no tendrá que viajar cada semana ni pasar continuamente por manos de montadores. En ese proyecto, las ventajas logísticas que podría ofrecer otro soporte pierden importancia y el PVC puede ser una opción perfectamente lógica.
Pero incluso entonces falta información.
Si la gráfica recibe iluminación frontal, puedes necesitar una solución diferente a la de una aplicación que debe bloquear aquello que existe detrás. Si el proyecto incorpora iluminación posterior, vuelve a cambiar el material que debes estudiar.
Es decir, incluso después de decidir que el PVC encaja, todavía queda por responder qué tipo de PVC encaja.
Esta distinción es importante cuando trabajas como intermediario porque evita una costumbre peligrosa: utilizar el mismo material simplemente porque “siempre lo hemos hecho así”.
La experiencia sirve para repetir lo que funciona. No para repetir automáticamente una solución cuando el proyecto ha cambiado.
El viento puede cambiar una decisión que parecía tomada
Pensemos ahora en una situación muy común. Tu cliente necesita una gráfica de grandes dimensiones para una fachada y, en principio, el PVC parece tener sentido.
Entonces preguntas por la ubicación.
Resulta que la superficie estará bastante expuesta al viento.
Ahora aparece una variable que no estaba en las medidas ni en el archivo de impresión. Una gran superficie cerrada puede ofrecer una resistencia considerable al paso del aire, por lo que el material y el sistema de instalación deben estudiarse teniendo en cuenta esa exposición.
Para determinadas aplicaciones existen lonas microperforadas, conocidas habitualmente como mesh. Su estructura permite el paso de parte del aire y por eso se utilizan en proyectos como fachadas, vallados o andamios cuando las condiciones de instalación lo aconsejan.
Pero aquí conviene evitar otra simplificación.
Que una lona sea microperforada no significa que cualquier instalación sea automáticamente adecuada. Las dimensiones, la estructura, la ubicación y los anclajes siguen importando. En un proyecto de este tipo, el soporte es solamente una parte del sistema completo.
Esta es precisamente una de esas situaciones donde hacer una pregunta antes de presupuestar puede ahorrarte una conversación mucho más complicada después de producir.
¿Cuándo merece la pena plantear una solución textil?
Ahora cambiemos de escenario.
Un cliente te pide una gráfica para un stand que utilizará en seis ferias durante el año. Si solo piensas en el primer evento, puedes recomendar un soporte perfectamente válido y considerar el trabajo resuelto.
Pero la vida de esa gráfica no termina el domingo cuando cierra la feria.
Alguien tendrá que desmontarla, guardarla, cargarla, llevarla hasta otra ciudad y volver a instalarla. Después tendrá que repetir el proceso varias veces.
Es entonces cuando características que parecían secundarias empiezan a tener valor económico. Muchos textiles publicitarios tienen un peso reducido frente a determinadas alternativas de PVC y algunos tejidos admiten plegado, lo que puede facilitar el almacenamiento y el transporte.
Eso no convierte automáticamente al textil en la mejor opción para todos los eventos. Significa que ahora tienes razones reales para estudiarlo.
Y fíjate en lo que estás haciendo como proveedor.
No estás intentando convencer a tu cliente de que compre tela porque sea un material más novedoso. Le estás diciendo: “Antes de decidir, pensemos en lo que vais a hacer con esta gráfica durante los próximos seis meses”.
Esa conversación es mucho más difícil de comparar únicamente por precio.
En un photocall no solo importa cómo sale de la impresora
Hay trabajos en los que el material va a pasar bastante desapercibido si todo sale bien. Un photocall no es uno de ellos.
Tu cliente verá el diseño en pantalla y probablemente se preocupará por los logotipos, los colores y las dimensiones. Sin embargo, cuando llegue el evento aparecerán otros elementos: focos, cámaras, personas delante de la gráfica y cientos de fotografías que pueden terminar circulando por redes sociales y medios.
De pronto, el acabado superficial, la tensión de la gráfica y los reflejos importan mucho más.
Los textiles pueden resultar especialmente interesantes en backwalls, photocalls, stands y determinados displays porque existen soluciones con acabados mates y características adecuadas para este tipo de aplicaciones. El PVC también puede resolver muchos proyectos, pero la decisión debería partir del resultado que espera el cliente y no únicamente del material que pidió inicialmente.
Esta forma de trabajar tiene una ventaja comercial importante.
Cuando preguntas por la iluminación, el número de montajes o el sistema sobre el que se colocará la gráfica, demuestras que estás pensando en el momento en que tu cliente utilizará aquello que te está comprando.
Y eso es exactamente lo que él quiere que hagas.
La diferencia se ve mejor cuando piensas en toda la vida del proyecto
Llegados a este punto, podemos comparar ambos materiales con algo más de criterio. No para buscar un ganador, sino para detectar qué preguntas debemos hacernos.
La utilidad de esta tabla aparece cuando la cruzas con el briefing.
Si tu cliente instalará la gráfica una vez y permanecerá allí durante meses, la facilidad de transporte tendrá poca importancia. Si esa misma gráfica tiene que recorrer diez eventos, el peso, el almacenamiento y los montajes repetidos pasan a ocupar otra posición en la decisión.
El material no ha cambiado.
Lo que ha cambiado es lo que tu cliente necesita de él.
El precio por metro cuadrado cuenta solo una parte de la historia
Este punto merece especial atención porque afecta directamente a la conversación comercial que mantienes con tu cliente.
Supongamos que tienes dos soluciones posibles y una presenta un precio de fabricación inferior. Si ambas responden igual de bien a un proyecto fijo, esa diferencia puede ser un argumento importante.
Pero ahora hagamos otra cuenta.
La campaña tiene que recorrer cinco ciudades. Cada vez hay que transportar el material, almacenarlo, manipularlo, montarlo y desmontarlo. De repente, el precio inicial es solamente uno de los costes que intervienen en la decisión.
No significa que el textil vaya a resultar siempre más económico ni que debas recomendar la opción más cara con la excusa de que es mejor. Significa que deberías ayudar a tu cliente a comparar el coste del proyecto, no únicamente el coste de fabricar la gráfica.
Esta distinción también puede proteger tu margen.
Cuando el único argumento que existe encima de la mesa es el precio por metro cuadrado, tu presupuesto se compara con otro número. Cuando explicas por qué has seleccionado un material teniendo en cuenta el transporte, el número de montajes, el almacenamiento y el uso previsto, el cliente tiene más elementos para valorar tu propuesta.
Has dejado de venderle una superficie impresa y has empezado a justificar una solución.
La impresión textil también cambia lo que puedes ofrecer
Hasta ahora hemos hablado principalmente del comportamiento del material, pero existe otra diferencia que merece la pena conocer.
En determinados tejidos de poliéster utilizados en comunicación visual puede emplearse la sublimación. De forma sencilla, el proceso utiliza calor para conseguir que los colorantes se fijen en las fibras adecuadas del material.
Una de las posibilidades consiste en imprimir primero sobre un papel de transferencia y llevar posteriormente esa imagen al tejido mediante calor. También existen procesos de impresión directa sobre determinados textiles, seguidos de la fijación correspondiente.
¿Por qué debería importarte esto si tú no fabricas?
Porque entender las posibilidades básicas te permite vender soluciones sin tener que convertirte en especialista en maquinaria.
Pensemos en una bandera. En determinadas aplicaciones interesa que el color tenga presencia a través del tejido y no simplemente contemplar el soporte como una superficie sobre la que depositamos una imagen. En otros proyectos puede importar más la opacidad, la elasticidad o el comportamiento con iluminación posterior.
Tu cliente no necesita recibir una explicación técnica sobre cada proceso. Necesita recibir el producto adecuado.
Y tú tampoco necesitas dominar personalmente cada variable de producción. Necesitas tener detrás a alguien que sí pueda resolverla.
“Textil” tampoco significa necesariamente transparente
Aquí tenemos otra idea que puede ayudarte a ampliar las opciones que ofreces a tus clientes.
Es fácil asociar una tela con un material que deja pasar la luz. Sin embargo, dentro de los textiles para comunicación visual existen soluciones desarrolladas precisamente para conseguir diferentes niveles de opacidad.
Hay tejidos opacos y materiales tipo black back pensados para reducir la interferencia de aquello que existe detrás de la gráfica. Esto abre posibilidades en displays, fondos y montajes donde necesitamos controlar visualmente la parte posterior.
En otros proyectos buscamos exactamente lo contrario.
Las cajas de luz textiles utilizan materiales desarrollados para trabajar con iluminación posterior y conseguir una distribución visual adecuada de esa luz.
Por tanto, cuando recibas un proyecto de este tipo, la pregunta útil no es “¿PVC o tela?”. Primero averigua si necesitas dejar pasar luz, bloquearla o trabajar con ella.
Después decides el soporte.
Hay una pregunta especialmente valiosa: ¿cuántas veces vais a utilizarlo?
Yo incorporaría esta pregunta a cualquier proyecto susceptible de reutilización.
No porque siempre vaya a cambiar el presupuesto, sino porque cuando lo cambia puede hacerlo bastante.
Un cliente puede pedirte hoy una gráfica para una feria sin mencionar que tiene otras siete fechas previstas. Si descubres ese dato después de fabricar, ya no puedes utilizarlo para seleccionar el material. Si lo sabes antes, puedes estudiar la campaña como un conjunto.
En proyectos itinerantes, determinados textiles pueden ofrecer ventajas por su peso, capacidad de plegado y facilidad de manipulación. También tendrás que valorar el sistema de montaje y la forma correcta de conservar la gráfica entre usos.
La pregunta que deberías hacerte no es solamente cómo estará el material el día que salga del taller.
Pregúntate cómo quieres que llegue al octavo montaje.
Ahí empieza a verse la diferencia entre fabricar un pedido y pensar un proyecto.
Las preguntas que conviene hacer antes de pasar precio
A estas alturas quizá parezca que necesitas preparar un interrogatorio para cada cliente. No es así.
Muchas veces bastan cinco minutos de conversación.
Necesitas saber dónde se instalará la gráfica, si estará en interior o exterior, cuánto tiempo permanecerá montada y si tendrá que soportar unas condiciones especialmente exigentes. También conviene preguntar si se utilizará una única vez o habrá varios montajes, cómo tendrá que transportarse y qué estructura se utilizará.
Si además existe retroiluminación, necesidades de opacidad, requisitos específicos del recinto o una exigencia especial respecto al acabado, debes saberlo antes de cerrar la producción.
Observa la diferencia.
Un cliente puede enviarte este briefing:
“Necesito precio para una lona de 3 x 2 metros.”
O puede acabar dándote esta información:
“Necesitamos una gráfica de 3 x 2 para un backwall que utilizaremos en ocho ferias. Ya tenemos la estructura, viajará entre varias ciudades y aparecerá como fondo en fotografías.”
Siguen siendo tres metros por dos.
Pero ahora tienes información suficiente para empezar a recomendar.
No necesitas saberlo todo para dar una buena respuesta a tu cliente
Este es probablemente el punto más importante para el intermediario.
Si eres una agencia, un rotulista, una imprenta o una empresa de eventos, tu negocio no consiste necesariamente en conocer todas las referencias de tejidos disponibles, dominar cada proceso de sublimación o saber qué gramaje escoger para cualquier aplicación que aparezca mañana.
Tu valor está en entender al cliente y resolverle el proyecto.
Eso implica saber detectar cuándo una decisión requiere conocimiento de producción y apoyarte entonces en un fabricante especializado.
Porque hay ocasiones en las que el mejor servicio que puedes prestar a tu cliente no consiste en responder inmediatamente.
Consiste en decirle: “Déjame comprobar qué solución tiene más sentido para esto”.
Esa frase no demuestra desconocimiento cuando detrás existe capacidad técnica para encontrar la respuesta. Demuestra que prefieres comprobar antes que improvisar con el dinero y la fecha de entrega de tu cliente.
El error no siempre se paga con una repetición
Cuando un material no es adecuado, tendemos a pensar en el coste más evidente: repetir el trabajo.
Pero para un intermediario hay otro coste bastante más serio.
Imagina que has conseguido una cuenta después de semanas de conversaciones. Tu cliente te encarga el material para un evento importante. Tú externalizas la producción y confías en que todo llegará como esperas.
El día del montaje aparece el problema.
A partir de ese momento, a tu cliente le importa bastante poco quién fabricó realmente la gráfica. Él te la encargó a ti.
Tú eres quien tiene que coger el teléfono.
Por eso elegir proveedor cuando trabajas para terceros es diferente de comprar un producto para uso propio. No estás poniendo en juego únicamente el coste del pedido. Estás confiando a otra empresa una pequeña parte de la relación que has construido con tu cliente.
Y esa relación cuesta mucho más que una lona.
Entonces, ¿qué deberías recomendar: PVC o textil?
Después de todo lo anterior, darte una respuesta universal sería precisamente cometer el error que este artículo intenta evitar.
Si tu cliente necesita una instalación exterior prolongada, determinadas soluciones de PVC pueden ser una opción muy lógica. Si existe una exposición relevante al viento, quizá debas estudiar una solución microperforada junto con el sistema de instalación.
Si hablamos de ferias, eventos, displays o campañas que viajarán y se montarán repetidamente, determinadas soluciones textiles pueden ofrecer ventajas importantes en peso, manipulación, almacenamiento y acabado.
Y si necesitas opacidad o retroiluminación, encontrarás alternativas dentro de ambas familias que merecen analizarse.
La respuesta correcta aparece cuando cruzas tres cosas: dónde se utilizará, qué tendrá que soportar y qué ocurrirá con la gráfica durante toda su vida útil.
Haz eso antes de mirar únicamente el precio y muchas decisiones empiezan a aclararse solas.
Preguntas frecuentes
¿Puedo pedir a IMAZU que produzca un trabajo sin aparecer ante mi cliente?
El trabajo en marca blanca está pensado precisamente para que puedas externalizar producción manteniendo tú la relación comercial con el cliente final. Esto resulta especialmente útil cuando quieres ampliar tu oferta sin trasladar al cliente la complejidad de quién interviene en cada fase productiva.
¿Qué hago si mi cliente no sabe qué material necesita?
No necesitas obligarle a escoger entre referencias que no conoce. Pregúntale por el uso, la ubicación, la duración, el número de montajes y el sistema de instalación, y traslada esa información al fabricante para estudiar la solución.
¿Puedo utilizar una estructura que mi cliente ya tiene?
En muchos proyectos es posible renovar únicamente la gráfica, pero conviene identificar correctamente la estructura y comprobar medidas y sistema de montaje antes de producir. Una pequeña diferencia en confección puede impedir que una gráfica aparentemente correcta encaje como debería.
¿Qué debo tener en cuenta si el recinto exige materiales con prestaciones específicas?
Pide los requisitos al organizador antes de cerrar el pedido y trasládalos al fabricante. En ferias, eventos y determinados espacios públicos pueden existir exigencias concretas para los materiales instalados, y es mucho mejor conocerlas antes de producir.
¿Merece la pena consultar el proyecto aunque solo necesite pocas unidades?
La cantidad no determina por sí sola la complejidad. Una única gráfica puede tener requisitos de montaje, iluminación, opacidad o uso que condicionen el material, así que cuando exista alguna duda técnica merece la pena resolverla antes de fabricar.
Tú conoces a tu cliente. IMAZU conoce la producción
Aquí es donde yo cerraría el círculo.
Tu cliente ha llegado hasta ti porque confía en que vas a resolverle el proyecto. No necesitas entregarle una clase sobre poliéster, sublimación, mesh o blockout para demostrar que sabes lo que haces. Necesitas hacer las preguntas correctas y darle una solución que funcione cuando llegue el momento de utilizarla.
En IMAZU trabajamos detrás de profesionales que están precisamente en esa posición. Tú mantienes la relación con tu cliente y nosotros podemos ayudarte a estudiar materiales, impresión, confección y producción cuando el proyecto lo necesita.
Eso permite que puedas ampliar las soluciones que ofreces sin tener que asumir internamente cada proceso productivo y, además, hacerlo manteniendo tu posición frente al cliente final. El planteamiento de IMAZU como socio de producción y su trabajo en marca blanca están precisamente orientados a que el profesional conserve ese protagonismo.
Así que la próxima vez que recibas un correo que diga “necesito precio para una lona”, no empieces necesariamente por el precio.
Pregunta dónde va.
Pregunta cuánto tiempo estará allí.
Pregunta cuántas veces se utilizará.
Y si después necesitas determinar qué material tiene más sentido, cuéntanos el proyecto.
Porque nosotros podemos fabricar la lona.
Pero lo verdaderamente importante es ayudarte a que, cuando tu cliente la vea instalada, piense que acertó al encargártela a ti.
